Вопросы и фокус
для достижения целей

Фокус позволяет действовать и достигать важных вещей, отсеивая при этом неважные. Определить действительно важные вещи и найти пути к их достижению помогают правильные вопросы.

В своё время памятка бизнесмена, которая теперь содержится во франшизном пакете, задала мне вектор дальнейшей работы:
1. Важен результат, а не процесс;
2. Фокус на главном, все остальное — побочно. А главное — генерация денег в единицу времени, в настоящем и будущем;
3. Рост выручки важнее экономии на затратах, так как потенциал сокращения затрат — не более 10–15%, а рост выручки неограничен;
4. Зарабатывание денег важнее бумажной работы (например, учёт склада в 1С).

Данный фокус полностью вписывается в закон Парето: «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата».

Из чего складывается формула? Выручка = количество чеков * величина среднего чека. Проще говоря, если ты хочешь иметь выручку в 40 000 руб., ты должен иметь 480 клиентов и средний чек 85 рублей, или 450 клиентов и средний чек 90 рублей, или иные варианты.

Наше сознание устроено таким образом, что оно всегда находит ответы на задаваемые ему вопросы. Какие ответы приходят на ум, когда вы задаёте себе вопрос: почему у меня прибыль не та, на которую я рассчитывал?

Ответы найдутся сразу, но все они будут негативным и не направленными на конкретные действия по улучшению ситуации. Использовать слово «почему» — гиблое дело, оно никуда не продвигает. Это искренний вопрос, который передаёт недоумение от возникшей ситуации.

В нашем бизнесе мне нравятся 3 других вопроса:
— Как?
— Что я могу сделать?
— С чего начать?

«Как» — хороший вопрос, чтобы выстроить логическую цепочку решения задачи. Ответ на этот вопрос не даёт чёткого ответа, что именно делать, но показывает, куда двигаться. Последовательно задавая этот вопрос, можно разложить весь путь достижения своей цели.

Например, как мне увеличить выручку?
1. Увеличить количество чеков;
2. Увеличить средний чек.

Как мне увеличить количество чеков?
1. Увеличить количество гостей пекарни от проходящего трафика;
2. Создать дополнительный трафик;
3. Увеличить соотношение совершивших покупку от зашедших в пекарню.

Как мне создать дополнительный трафик?
1. Создать или увеличить мотивацию прийти в локацию;
2. Создать или увеличить мотивацию прийти в пекарню;
3. Убрать препятствия на пути в локацию.

Как мне создать или увеличить мотивацию прийти в пекарню?
1. Удовлетворить потребность тех, кто ранее не заходил путём введения новых изделий;
2. Дополнительно заинтересовать тех, кто уже был ранее.

Вопрос «Что» позволяет определить те препятствия, что встали на вашем пути (Что мне мешает это получить?), или позволяет найти дополнительные сведения (Что я знаю об этом?). И, конечно же, понять, что ты должен делать.

Например, что я могу сделать, чтобы дополнительно заинтересовать тех, кто уже был ранее в пекарне?
1. Узнать с помощью анкет и опроса, что клиент хочет ещё у нас приобретать;
2. Провести маркетинговую акцию со скидками и бонусами;
3. Договориться с директором школы о раздаче купонов со скидками для школьников.

«С чего начать?» — замечательный вопрос, который позволит определить особо важные задачи (Закон Парето) и начать действовать.

Задавая правильные вопросы, я понимаю, от кого все зависит (от меня самой, разумеется), определяю и концентрирую внимание на важных для себя вещах, думаю над решением задачи и действую.

Предлагаю всем думать над вопросами, осознавать, насколько они качественные, задавать лучшие вопросы, получать на них ответы, фокусироваться на важном и действовать для достижения важного.