Максим Батырев
«45 татуировок продавана»

Ранее я писал о тренинге Максима «Как продавать в России больше». Сегодня хочу поделиться своими впечатлениями от книги «45 татуировок продавана». Всем продаванам, а также их руководителям рекомендую ее прочитать, и вот почему.

Сейчас на хайпе Додо Пицца, поэтому приведу цитату об этой книге основателя сети Федора Овчинникова: «Я впечатлен. Сильнейшая книга о продажах. Об искренних продажах, а не манипуляциях. О долгосрочной лояльности. Читать обязательно!»

Все 45 пунктов из этой книги перечислять не буду. Остановлюсь на тех, которые мне больше всего запомнились, особенно с точки зрения розничных продаж. Пишу не авторским текстом, а своими словами:

Сопли — это не геройство.

Все просто. Уважайте своего Клиента и не обслуживайте его больным. Вас же напрягает, когда вы приходите в продуктовый магазин, а там за прилавком стоит продавец и смачно чихает рядом с продукцией?

Основной мотив наших людей — желание быть героем.

Это про любовь к Клиенту — его нужно «облюбить». Подробнее об этом можете прочитать в моей статье с впечатлениями о мастер классе Максима.

Подготовка — лучший друг продавана.

Этот пункт не совсем про розницу, и речь тут идет о том, что нужно собрать предварительную информацию о Клиенте. Для розницы нужно понимать типовые категории ЦА и разбираться в их мотивах.

Дайте попробовать — это всегда работает.

Пояснять нужно?

Чем больше общего с Клиентом — тем выше вероятность продажи.

В Б2Б — это земляк, сослуживец, аналогичные увлечения и так далее. Мы с тобой одной крови. В рознице этот принцип должен подходить к типовой ЦА. У Клиента точно будет отторжение, если здоровое фитнес питание для похудения будет продавать пышный продавец с весом 100+.

Нам нужно решение Клиента. Любое!

Этот пункт перекликается со следующим. Продавец начинает думать за Клиента, в этих мыслях Клиент отказывает, и поэтому не делается попытка продажи. Это основная болячка неопытных продавцов, которые думают, что вот этот клиент точно не возьмет, поэтому и предлагать не буду. Выход из ситуации — делать предложение в любом случае, до тех пор пока не получим ответ «да» или «нет».

«Дорого» — у продавца в голове!

Пункт говорит сам за себя. Снова продавец начинает думать за Клиента, считает, что это для него дорого и в лучшем случае попытается продать товар дешевле (а значит мы не заработаем полную сумму) или вообще сольет клиента.

Лучшая импровизация — подготовленная импровизация.

Речь в большей степени про скрипты продаж. Готовьтесь к продажам. Учите скрипты и и импровизация сама появится, но на наработанной базе.