Персональный блог
Бородин Олег
о жизни, развитии, мотивации, достижении
ноябрь 2018
Можно ли использовать
принцип взаимности в пекарне?
Добро помнят!
Когда нам оказывают помощь, услугу, делают добро, мы это запоминаем и стараемся отплатить тем же. Так работает принцип социальной взаимности и социального обязательства.
Бесплатная раздача подарков/образцов продукции при открытии не только привлекает к себе внимания, но и наводит на мысли: «Раз мне что-то подарили, то нужно у них что-то купить».
Хочу привести результат одного исследования.
В ресторане официант со счетом приносил подарок — мятный леденец. Если леденец был 1, то размер чаевых вырастал на 3,3%. Если их было 2, то на 14%! Таким образом, второй леденец увеличивал ценность подарка в несколько раз.
Интересен еще один момент. Официант разыгрывал сценку: клал 1 леденец, разворачивался, чтобы уйти, а потом неожиданно поворачивался обратно к гостям со словами: «О, для таких хороших людей, как вы, у меня есть по дополнительной конфете». После этого размер чаевых взлетал в 23 раза! Конечно, если его уличат в таких действиях по отношению к каждому клиенту, то эффект будет обратным.
А вот что я заметил на открытиях: когда промоутер пассивно дарит купон на бесплатную выпечку, клиент заходит, только если уже имел такое намерение. Это четко видно по траектории движения. Но конверсия резко увеличивается, если промик активен: идет на встречу потенциальному клиенту с улыбкой. Здесь замечается труд человека — «пошел навстречу, улыбался». Взаимность работает!
Особенно она работает, когда детям дарят шарики: идут навстречу с удовольствием, уделяют внимание ребенку, а затем улыбаются и родителям. Я не проводил подсчеты, но подавляющее большинство говорят «спасибо» и с улыбкой произносят фразу: «Ну, пойдем, зайдем» :)
Социальное обязательство распространяется, не только когда делают что-то положительное — нам, но и тем, кто с нами. В данном случае — ребенку.
Кстати, подарок по акции не порождает социального обязательства. А вот если акция зкончилась, и клиент не успел на нее, но продавец смог «что-либо придумать» и преподнес ему другой подарок, принцип сработает.
Важно! Люди чувствую ложь и обман, поэтому не стоит преследовать цель возложить обязательство, стоит действительно хотеть подарить подарок без всяких условий!
Когда нам оказывают помощь, услугу, делают добро, мы это запоминаем и стараемся отплатить тем же. Так работает принцип социальной взаимности и социального обязательства.
Бесплатная раздача подарков/образцов продукции при открытии не только привлекает к себе внимания, но и наводит на мысли: «Раз мне что-то подарили, то нужно у них что-то купить».
Хочу привести результат одного исследования.
В ресторане официант со счетом приносил подарок — мятный леденец. Если леденец был 1, то размер чаевых вырастал на 3,3%. Если их было 2, то на 14%! Таким образом, второй леденец увеличивал ценность подарка в несколько раз.
Интересен еще один момент. Официант разыгрывал сценку: клал 1 леденец, разворачивался, чтобы уйти, а потом неожиданно поворачивался обратно к гостям со словами: «О, для таких хороших людей, как вы, у меня есть по дополнительной конфете». После этого размер чаевых взлетал в 23 раза! Конечно, если его уличат в таких действиях по отношению к каждому клиенту, то эффект будет обратным.
А вот что я заметил на открытиях: когда промоутер пассивно дарит купон на бесплатную выпечку, клиент заходит, только если уже имел такое намерение. Это четко видно по траектории движения. Но конверсия резко увеличивается, если промик активен: идет на встречу потенциальному клиенту с улыбкой. Здесь замечается труд человека — «пошел навстречу, улыбался». Взаимность работает!
Особенно она работает, когда детям дарят шарики: идут навстречу с удовольствием, уделяют внимание ребенку, а затем улыбаются и родителям. Я не проводил подсчеты, но подавляющее большинство говорят «спасибо» и с улыбкой произносят фразу: «Ну, пойдем, зайдем» :)
Социальное обязательство распространяется, не только когда делают что-то положительное — нам, но и тем, кто с нами. В данном случае — ребенку.
Кстати, подарок по акции не порождает социального обязательства. А вот если акция зкончилась, и клиент не успел на нее, но продавец смог «что-либо придумать» и преподнес ему другой подарок, принцип сработает.
Важно! Люди чувствую ложь и обман, поэтому не стоит преследовать цель возложить обязательство, стоит действительно хотеть подарить подарок без всяких условий!
Поделиться
